Le mois dernier, nous avons reçu une demande de l’Ecole des Hautes Etudes en Psychologie de la Motivation (E.H.E.P.M.) pour la réalisation de sa documentation commerciale à destination des candidats à la formation et des partenaires éventuels de l’école.
Il est apparu très rapidement que la mise en forme des caractéristiques de la formation ne suffirait pas à construire un document efficace mais qu’il nous fallait analyser comment mettre en valeur les atouts de ce programme et les bénéfices que pourront en tirer les participants.
Cet article a pour objet de montrer le chemin que nous avons suivi pour réaliser la brochure et qui peut servir de base à la rédaction d’une documentation commerciale efficace.
1. La recherche des thèmes pour la documentation
Notre démarche a démarré par l’étude des caractéristiques de la formation et nous avons échangé avec son auteur jusqu’à retenir 5 notions qui nous ont paru la qualifier complètement :
- La méthode utilisée à l’EHEPM constitue la seule méthode psychologique construite à partir du monde intérieur (basée sur l’introspection objectivante). Elle est innovante car les méthodes actuelles se basent uniquement sur l’analyse des comportements et des réactions extérieures.
- La discipline enseignée est issue de deux sciences, la Psychologie et les Mathématiques. L’utilisation des Mathématiques apporte une rigueur à la méthode et garantit d’apporter une solution aux problèmes, elle fait de cette discipline une science « dure ».
- La discipline enseignée est issue de deux sciences, la Psychologie et les Mathématiques. L’utilisation des mathématiques apporte une rigueur à la méthode et garantit d’apporter une solution aux problèmes, elle fait de cette discipline une science « dure ».
- Cette formation supérieure assure aux futurs thérapeutes le niveau d’abstraction ainsi que l’appropriation des concepts et du type de raisonnement nécessaires à l’analyse de leurs patients, quels que soient leurs origines et leur position sociale.
- La formation est à la fois théorique et expérimentale. L’expérimentation de la méthode tout au long du cursus apporte au futur praticien l’assurance d’une efficacité immédiate à l’issue de la formation.
- La formation est à la fois théorique et expérimentale. L’expérimentation de la méthode tout au long du cursus apporte au futur praticien l’assurance d’une efficacité immédiate à l’issue de la formation.
- Les concepts psychologiques étudiés reposent sur un vocabulaire simple mais précis, d’une centaine de mots, qui permet de parfaitement comprendre le fonctionnement du cerveau humain et d’échanger avec les patients et avec les autres praticiens.
2. La construction de l’argumentaire commercial, le "Mantra"
Un erreur souvent commise consiste à ne présenter que les caractéristiques de son produit ou de sa solution en se persuadant qu’elles sont largement supérieures à celles de ses concurrents.
L’appréciation de la supériorité des caractéristiques d’un produit est tout à fait relative. Elle dépend de l’intérêt que le client potentiel porte à ces caractéristiques. Et l’intérêt d’un même client peut varier dans le temps et en fonction de son environnement.
Il est donc nécessaire de se demander quelle sera la cible de la documentation commerciale et à quels besoins de cette cible le produit décrit sera susceptible de répondre.
Une fois la cible définie et afin de construire le plan de la documentation, nous proposons de répondre à une série de 7 questions simples en nous inspirant des thèmes clés précédemment définis.
Les 4 premières questions sont relatives à la cible. Les 3 dernières concernent la solution proposée.
2-1. A quel défi notre cible fait-elle face ?
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Complexité, anxiété et désorientation
- Les candidats à la formation de l’E.H.E.P.M. sont typiquement des étudiants, des professionnels en reconversion ou des praticiens à la recherche de méthodes plus efficace.
- Les méthodes classiques d’analyse sont peu ou mal adaptées aux maux provoqués par l’évolution de la société. La plupart des théories psychologiques ont été bâties à partir de données de la société qui sont aujourd’hui dépassées. Elles ne tiennent pas compte des évolutions majeures notamment en termes de moyens de communication, d’accès à la connaissance via Internet et de puissance de l’informatique moderne.
- Les patients ne trouvent plus dans les solutions proposées la réponse aux nouvelles formes de mal-être qu’il connaissent.
2-2. Quel en est l’impact pour la cible ?
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Perte de crédibilité
- Les praticiens formés à ces méthodes classiques se trouvent dans l’incapacité à poser un diagnostic clair et à répondre au besoin. Ils subissent une perte de crédibilité qui provoque à terme une baisse d’activité induite par la mauvaise appréciation de leurs patientèle.
- Ils sont confrontés à la perte de leurs patients insatisfaits et rencontrent la plus grande difficulté à en acquérir de nouveaux. Ils sont également dans l’incapacité de proposer leurs services à des tarifs en ligne avec leurs espérances
2-3. Quelle sont les attentes de la cible ?
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Efficacité
- Les praticiens qui reconnaissent l’incapacité des méthodes traditionnelles à adresser les maux induits par l’évolution de la société sont à la recherche d’une méthode efficace d’analyse et de traitement.
- Les praticiens qui reconnaissent l’incapacité des méthodes traditionnelles à adresser les maux induits par l’évolution de la société sont à la recherche d’une méthode efficace d’analyse et de traitement.
2-4. Quelles pourraient en être les conséquences pour la cible ?
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Satisfaction, notoriété et positionnement
- Face à la multiplication des inquiétudes actuelles, posséder une méthode scientifique pour les affronter procure une tranquillité et un confort personnel. Savoir que la science peut à terme résoudre nos problèmes quels qu’ils soient, apporte une profonde satisfaction que l’on peut communiquer à l’autre. La satisfaction crée une énergie transmissible qui a son tour apaise le patient.
- La certitude et le calme créent le succès. Cette dynamique, une fois créée, permet de mieux construire son offre et de la consolider. La notoriété n’est qu’une conséquence d’un travail bien fait en harmonie avec soi-même.
- Le prix de la séance d’analyse peut être supérieur à celui d’un cours particulier ou d’une séance de sophrologie car plus efficace
2-5. Que proposons-nous ?
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Formation doctorante en psychologie basée sur la méthode de Paul Diel.
- Cette formation de psychopraticien permet d’acquérir en trois ans les outils nécessaires et suffisants permettant d’adresser les nouveaux maux provoqués par l’évolution de la société.
2-6. Quels sont nos différentiateurs ?
Cette question amène à décrire les avantages du produit ou de la solution proposé(e), sur la bases des attentes de la cible.
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Adaptabilité, universalité, internationalité, efficacité et développement
- Adaptabilité : Formation ouverte à tous, quels que soient l’âge, la religion, la langue ou la culture.
- Langage universel : La méthode repose sur une formulation mathématique, donc dans un langage universel. L’enseignement utilise des notions claires et simples, qui permettent de comprendre facilement les notions abordées.
- Internationalité : Formation reconnue en Europe (Doctorat DBA accrédité par la Fédération Européenne des Ecoles) et dans de nombreux autres pays.
- Efficacité : 100% de résolution des problèmes posés après la formation et deux ans d’exercice professionnel avec une forte diminution des traitements psychiatriques médicamenteux.
- Développement : Acquisition de nouveaux patients, meilleur positionnement de l’offre de soins et capacité à enseigner la méthode.
2-7. Peut-on le prouver ?
Proposer des différentiateurs ne peut s’envisager que si l’on est en mesure de démontrer la véracité de nos affirmations. Cette question a pour objet de lever les doutes que pourraient provoquer des affirmations trop souvent assenées dans les argumentaires commerciaux.
Dans le cas de la formation E.H.E.P.M. : Références de praticiens et exemples de succès thérapeutiques
Médecin généraliste, j’ai été confrontée au travail dans une unité covid en mars et avril 2020. Rattrapée par des angoisses profondes, j’ai alors fait appel à Stéphane Solotareff dans le cadre de son exercice de psychothérapeute. Cette thérapie basée sur la méthode de Paul Diel m’a permis de résoudre des conflits anciens et profonds là où 13 années de “psychothérapie classique” n’en étaient pas venues à bout. J’éprouve à son égard une immense gratitude et je suis admirative de sa méthode.” Stéphanie Deguisne
3. Conclusion
La construction d’une documentation commerciale efficace nécessite une étude approfondie de la cible à laquelle elle s’adresse, des défis que cette cible rencontre et des différentiateurs de la solution que l’on propose.
Une fois cette étude réalisée, ce n’est plus qu’une question de design et de mise en page, autre sujet intéressant que nous réservons à un prochain article …
« Je tiens à vous remercier spécifiquement pour le travail que vous avez fait pour moi. Premièrement la qualité du travail. Nous avons formé une équipe qui a défini les objectifs et les données du projet. Ce travail a permis d’aboutir à la construction d’une maquette puis d’un flyer qui synthétise toute une pensée et une entreprise.
Deuxièmement la rapidité et l’organisation. En moins d’un mois, nous avons pu boucler sans se précipiter les documents nécessaires à un démarrage commercial. L’organisation très régulière, systématique et avec des comptes rendu et des tâches à remplir par chacun ont rendu ce travail traçable, ce qui permet encore aujourd’hui de comprendre le pourquoi de chaque mot utilisé, chaque idée présentée.
Enfin, chaque membre de l’équipe s’est enrichie des idées des autres, sans compétition, ni vexation , ni jalousie. Il en ressort une amitié inégalée pour chacun de nous. En un mot merci. Car ce mot contient bien plus qu’un simple remerciement, il est une synthèse de travail, amitié et finalité partagée. » Stéphane Solotareff, Directeur de l’E.H.E.P.M.
Si vous aussi, vous souhaitez créer ou renouveler votre documentation commerciale, contactez-nous pour échanger sur vos objectifs et sur les solutions que nous pouvons vous apporter.
