Dans les cinq prochaines minutes, vous allez découvrir la meilleure façon de structurer un argumentaire commercial et vous allez créer votre premier pitch.
Les idées clés
Le process que nous vous proposons repose sur 2 piliers :
- L’écoute attentive du client au moyen de questions clés,
- La présentation de votre offre la mieux adaptée aux besoins de vos clients.
Quel est le problème ?
Pour comprendre les problèmes auxquels votre client est confronté et pour pouvoir lui apporter des solutions appropriées, nous allons commencer par définir à quelle problématique du client notre offre de produits ou de services est susceptible de répondre.
Prenons l’exemple d’un salon de coiffure. On peut imaginer le cas d’une cliente, nous l’appellerons Laura, qui rencontrerait des difficultés à se coiffer chaque matin. L’offre de services d’un salon de coiffure peut représenter, parmi d’autres, une solution à son problème.
Quel est son impact ?
Posons-nous la question de l’impact de la problématique du client, autrement dit, que se passe-t-il si le client ne trouve pas de solution.
Les conséquences peuvent être d’ordre professionnelles ou personnelles ou même un peu des deux.
C’est sûrement le point le plus important de la construction de l’argumentaire commercial. Une bonne connaissance de l’impact va permettre de mesurer la valeur que le client pourra donner à une solution efficace et ainsi de justifier son prix.
Dans le cas du salon de coiffure, imaginons que la difficulté à se coiffer chaque matin ait pour conséquence une terrible gêne de Laura qui n’ose plus sortir de chez elle.
On imagine l’impact du problème dans sa vie quotidienne et combien il sera important pour elle de le résoudre au mieux.
Quelles sont attentes du client ?
Nous connaissons la problématique de notre client et ce qui se passerait s’il ne trouve pas de solution.
Tentons de comprendre quelles sont ses attentes, autrement dit, le résultat que pourrait lui apporter une solution.
Laura exprime son souhait de la manière suivante : « Je voudrais être toujours bien coiffée ! »
Nous pourrions nous arrêter là … mais que cache cette formulation de l’attente de Laura ?
Quel bénéfice peut-il en tirer ?
Qu’est-ce qui motive réellement la démarche d’achat du client ? Quel bénéfice pourra-t-il tirer de la solution choisie ?
Pour reprendre l’exemple précédent, sortir bien coiffée n’est qu’un moyen d’atteindre un objectif.
Laura nous dit souffrir de ne pas pouvoir se coiffer le matin, mais en fait, elle cherche un moyen de mieux s’assumer, voire de plaire.
Le bénéfice de sa démarche réside dans l’amélioration de sa confiance en elle.
Quels sont les critères de décision du client ?
Une fois bien compris les avantages réels que la solution peut apporter au client, il est temps de comprendre quels sont les critères d’achat qui vont orienter notre client vers une offre de produits ou de services plutôt que vers une autre.
En écoutant Laura, nous avons compris que l’accueil, les horaires, la proximité, l’expérience et les prix se révèlent être les critères les plus importants dans sa recherche d’un coiffeur.
Comment mesurer le degré de satisfaction du client ?
Dernière étape de la première phase de construction de notre pitch commercial, nous allons réfléchir au meilleur moyen de mesurer le résultat obtenu par notre solution. Quand pourra-t-on dire que notre client est satisfait, et quel sera son niveau de satisfaction ?
Laura sera pleinement satisfaite quand elle aura recueilli les bénéfices qu’elle attend de sa recherche, à savoir une meilleure confiance en elle. La mesure de son niveau de satisfaction passera par le retour de ses amis et l’amélioration de son bien-être.
La solution
Ce n’est que maintenant, après avoir pris le temps d’écouter notre client et d’analyser ses motivations, que nous pouvons nous intéresser à notre solution.
Quelles sont les caractéristiques de notre offre ? Comment peut-on la définir de la manière la plus simple ?
Nous allons proposer à Laura notre salon de coiffure. N’oublions pas que Laura peut choisir une autre solution comme se coiffer elle-même, faire intervenir un coiffeur à domicile, appeler une amie …
Il est donc important de bien définir ce que nous proposons.
Quels sont nos différentiateurs ? Qu’est-ce qui fait qu’un client va choisir notre offre plutôt que celle de l’un de nos concurrents, que ce soit la proposition d’un autre salon de coiffure ou une proposition alternative ?
Les différentiateurs à mettre en avant doivent résonner à l’oreille du client. Laura sera sensible à la personnalisation de nos services, à la proximité, à la plage horaire et à l’accueil. Elle sera également sensible au prix, et une promotion offerte à la première visite aura un impact positif sur sa réflexion.
Un argument commercial ne vaut que s’il peut être démontré !
Les différentiateurs proposés doivent s’accompagner de preuves que notre client pourra valider.
Laura aura notamment à cœur de vérifier l’expérience et la qualité des avis des clients de notre salon de coiffure avant de faire un choix.
Le pitch
Voilà, nous avons écouté notre client et compris ses motivations et ses attentes, nous avons détaillé les caractéristiques et les avantages de notre offre et nous sommes en mesure de démontrer ce que nous avançons. Nous pouvons maintenant construire notre pitch qui deviendra la base de notre communication d’entreprise.
Construisons ensemble le pitch du salon de coiffure qui souhaite adresser la problématique de Laura.
- Vous n’arrivez plus à vous coiffer ?
- Vous cherchez un coiffeur proche de chez vous, avec un service et un accueil personnalisés ?
- Nos clients ne reçoivent que des compliments sur leurs nouvelles coupes et nous obtenons une moyenne de 4,9 sur plus de 200 avis sur Google.
- Vous voulez tester ? Pourquoi ne pas profiter de notre offre découverte :
Un soin du cheveu offert à votre première visite …
Lorsque le pitch est utilisé de manière digitale, sur les réseaux sociaux par exemple, n’oublions pas de proposer un appel à l’action qui génère de nouveaux leads et permet de mesurer l’efficacité de notre argumentaire.
Nous avons construit ensemble le pitch d’un salon de coiffure fictif.
C’est à vous de jouer maintenant !
Vous avez tous les outils pour composer le pitch de votre offre de produit ou de service le mieux adapté à votre clientèle.
Et si vous avez encore des questions, rencontrons-nous ….
